房企|今年四季度，地产营销人将面临10年来的最大考验( 三 ) a5353

如果暂时的“割肉”无法避免，那么营销部必须提前做好项目全盘的实收安排。可以适当在四季度加大让利幅度，但是要与明年的价格调整策略之间做好平衡。
保证年末业绩目标完成的同时，别忘了想好明年在实收上怎么追回来，让全盘实收达到预期。这一点必须要和运营部门紧密协同，共同协作来制定一个动态的实收调整计划。
三、深挖分销渠道并慎重谈判，强调合作共赢
年末的出货端是可以预见的渠道混战，每个项目都务必深化拓展分销渠道，提前维护好合作方，做好随时启动大范围转介的准备，动作一定要快。
千万不能等到准备推盘了，才来纠结合同条款的问题，毕竟现在开发商是谈判中的弱势方。要是在合作细节上扯太久，市面上的客户就被洗得差不多了。
另外，营销总们今年可能要更加重视与分销之间的谈判问题。虽然目前看来甲方似乎比较弱势，但实际上二手房市场冰封之下，中介公司也非常需要一手分销业务来保命的。
今年各地中介门店关门、销售离职的消息源源不断，其实渠道的日子也并不好过。既然年底大家都要揭锅吃饭，那么通力合作、相互帮扶才是正道。
为此，房企谈判是必须拿出合作诚意，在结佣、案场协助等方面，一定要处理到位。稳住分销出货的通道，四季度才有可能顺利度过。
而且这一趋势也反过来警醒着许多房企，自己的出货命脉握在别人手里有多被动、多难受。在自渠方面如何加强应用、落地，是所有房企都必须研究的课题。
四、加快推盘节奏，小步快跑循环洗客
竞争密集的第四季度，集中开盘活动的必要性进一步降低。毕竟外面竞品那么多，天天都在抢着拦截、洗客，要是还把蓄客周期拉得老长，想一次杀客几百批，谁会等你呀？
所以年末加快出货节奏，采取小步快跑、案场顺开的策略，显然是更加灵活的方法。通过快速加推的方式，保持案场热度不降，并及时地拦截竞品的流失客源，随拦随洗，形成一定区域内的循环。
这一定程度上可以抵消竞品分流下的客源损失，但对营销人的情报收集能力，提出了很高的要求。
营销部必须要想办法获取到竞品的推盘计划，踩好竞品的推盘空档，做到穿插出货。
五、广告密集投放期，要夺眼球必须想奇招
为了冲量，第四季度必定也是地产项目广告的密集投放期。各楼盘在推广上的同质化问题，以及随之而来的边际效用递减问题，将会比以往更加明显。
常规的广告肯定是不会有收效了，因为在广告过于密集的时候，大家面临的就已经不是务虚还是务实的问题，而是够不够出奇抢眼的问题。
年底项目做推广，要把“脱颖而出”作为一切的出发点。跳脱不出来的广告，真不如就不要做了。
还有部分没有能力做自主线上营销的房企，在线上发声方面必定处于劣势。这时候必须联合好地产业内的自媒体矩阵，坚持发声并做好投放内容的设计，最好能以奇招致胜。
六、重新梳理展示细节，做到人无我有、人有我优
四季度不仅是价格战、渠道战，更是房企之间产品力的正面硬刚。短期内如此激烈的客户争夺战，如果产品力很差，就只能十分被动地去砸钱让利，个中酸爽只有房企自己知道……
要做好应战准备，必须全面梳理自家项目的产品展示细节，尤其要关注那些与自家有相似户型的竞品，必须要紧密跟踪其产品动态。
一旦发现竞品有新的户型改动或展示区优化动向，必须第一时间分析是否有落地的价值，如有，则迅速跟进优化到位。
另一方面，设计研发部门也应该和营销部加强后端的协同，设计团队不能完全不关心销售期的客户反馈。