房企|今年四季度，地产营销人将面临10年来的最大考验( 二 ) a5353

四、分销议价能力进一步提高，房企会更被动
在四季度各个项目追抢业绩、推盘井喷、出货需求急迫的形势下，受益最大的就是分销渠道了。甲方爸爸们越是着急，渠道的议价能力就越高，越有“挑客”的余裕。
是的，现在渠道都已经开始挑客了。地产项目的销售与分销的捆绑深度，已经超乎许多人想象，像今年底这种重要关头，房企可以说连命脉都掌握在渠道的手里。而这可能会带来两个趋势：
一是转介佣金迎来一波“通胀”。为保出货速度，许多地产项目今年剩余的营销预算，绝大部分都会投入渠道，因此一个地区内的转介佣金水平，很有可能会出现普提；
二是开发商将迎来一波激烈的闪电结佣战。毕竟急着出货的项目这么多，分销方自然可以对合作的关键条款提出更高要求。
结佣速度快、合作信誉好的房企，将更容易调动渠道的能量。而在这些方面处于劣势的房企，则会失去谈判主动权，后续在推售过程中也可能比较狼狈。
另外，据了解到有部分地区，已经出现了分销渠道反过来向开发商收取合作保证金的现象。
这对许多地产人来说是很匪夷所思的一件事情，过去只有甲方要求乙方交保证金、立军令状的事情，现在竟然还反过来了？
未来在渠道资源的调动上，对每个营销总来说都会是比较大的挑战。
五、房企线上营销声浪加大，造节引流战况激烈
从2020年初开始，越来越多房企“触网”，加入线上营销的战局。如果说去年大家都还在试水摸索，那么今年就是真正的激战，各大房企的线上战局相当热闹，流量争夺正在愈演愈烈。
进入第四季度后，房企的各种线上造节、引流活动，将会更频繁、规模更大。年末这几个月，预计会是布局线上房企的集中发声期，而且线上线下结合转化的组合手段，也会更丰富。
而那些仍未布局线上营销，或还没有任何互联网营销经验的房企，可能会在竞争武器方面吃一些亏。
应对年末激战，营销人应该怎么办？
这6个方面，必须重视起来！
前面说了这么多，可以看出来第四季度地产营销人会有多么焦头烂额了。本来年底就是冲刺期，今年还难度加码，到底应该如何应对？
笔者就近期的市场形势，和几位营销总聊过之后，为大家整理了7个需要特别注意的方面。希望帮助各位营销人从容应战，顺利完成业绩。
一、年末谁能抓住刚需，谁就是最大赢家
按照今年的形势来看，第四季度确实是所有刚需客难得一遇的上车机会，无论是一线还是二三四五线。
笔者发现，近期已经有许多媒体开始扩散这个观点，这必定会引起刚需群体的广泛关注。
同时，央行又在近期对外发声，官方及官媒也多次提及“保护刚需”。这样看来接下来针对刚需群体的购房限制，大概率是要松动的，只需跟进各地的落实细节就好。
如今炒房投机群体被竭力抑制，多套置业者头顶又有房产税的阴云笼罩，可以说接下来整个楼市中，只有刚需是最有意愿和能力购买住房的群体了。
接下来地产项目的所有推广、折扣，甚至是产品细节的改造，都应该考虑往刚需客群身上进行倾斜。怎么样能快速转化刚需客，就怎么做。
另外还有一点，由于指导价的出台，许多一线城市今年的二手房市场很惨淡。而新房开发商务必抓住机会，重点思考怎么去吸纳二手房市场的刚需群体，将他们的观望情绪转化为主动。
二、价格战很难避免，提前做好项目的整体实收安排
年末的竞争注定是一场与竞品之间的大型内卷，以往可能是广告战、渠道战，而今年很可能要直面实打实的价格战、折扣战。