房企|今年四季度，地产营销人将面临10年来的最大考验 a5353

前几年万科喊出活下去的时候，不少同行是持鄙夷态度的，说这太过耸人听闻了，但今天已经没人这样认为。
过去行业处在调控周期下的低点时，即使行情不好，地产人也不会感到绝望。毕竟只要是周期就总会上扬。
但最近这一年，我们发现房企不仅遇到了困难，甚至很多都走到了生死存亡的关头，连巨头也不例外。那句活下去，竟然真的成了一种实在的诉求。
在严峻的外部环境下，出货、保现金流成了所有房企的第一要务。而位于出货端的地产营销人，注定是那个背负重担的部门。
加之近期从央行的发声看来，整个行业的调控力度似乎有松动的机会，让所有业内玩家都对第四季度更加虎视眈眈。
地产营销人正在面对的，恐怕是10年来压力最大的第四季度。这段难关重重的年末冲刺，务必要做好万全准备才能应对……
这个第四季度，地产营销压力超大
有5大难关必须要面对
一、超7成房企需要追抢业绩，出货通道空前拥挤
这一年来房企为了应对和控制各类资金风险，简直被搞得晕头转向。加上土拍新政下许多房企的躺平，使得今年整体的市场供货与出货量，都出现了下降。
另外据克尔瑞统计，今年“金九”的成绩也并不理想，单月的整体业绩规模相对8月居然出现了环比下降，同比去年的降幅也高达36.2%。
在市场降温的前三个季度中，各家规模房企的年度业绩目标大多比较悬。截止至9月末，已经完成四分之三业绩目标的房企只有2成。而近半房企的目标完成率，都不足70%，出货进度明显滞后。

而时间已经进入第四季度，各家房企如今的目标，无疑是追回业绩进度。并且为了在各种严苛的政策桎梏中，安全度过今年，他们必定会比以往更加卖力地保现金、冲回款。
在这场年末混战之中，各地的出货通道将极其拥挤，推盘量预计迎来井喷，竞争形势相当严峻。
二、多地楼盘以价保量，价格战无法避免
现在的楼市不仅是二三线城市在降温，甚至连一线城市的成交也在回落，包括长三角、粤港澳大湾区等地。
为了打破市场的观望情绪，多地楼盘都采取了打折促销的策略，折扣力度前所未有地大。除了直接降价以外，还有不少项目出现了降首付甚至零首付、购房返现返点等手段来刺激销量。
即使在这样频繁的让利下，前三个季度市场整体表现仍旧不理想。而第四季度业绩追抢压力还会叠加集中预售浪潮的影响，各地竞品之间在价格战方面，恐怕只会更加激烈。
这也难怪大量业内外讨论认为，今年年底是置业群体的黄金捡漏时机，将有机会获得空前的优惠，和相当充裕的挑货空间。但这对战斗在一线的地产人，尤其是营销口来说，则像是修罗场。
三、房企产品管理趋向精细化，应对竞品将更加棘手
这几年房企对于产品打造过程的管理，已经逐渐从野蛮生长走向精细化。
包括社区规划、户型空间、精装细节、智能化设计，甚至是软装选配等等方面，都有了众多创新的研究和应用成果，以及成体系的实施标准。
可以想见在未来，竞品之间的差异化策略制定，以及在具体产品上的点对点竞争说辞的编制，对一线营销人来说将会更加棘手。你必须做得非常出彩、到位，才有机会在竞品中跳出来，被客户看中。
不过也不排除有些躺平型楼盘。可能有些小型开发商真的不够专业，产品做出来确实没有亮点可言，干脆就彻底躺平，不做推广不搞活动，就以超低价来换取出货。
这类角色在有限的地区范围内，肯定会对刚需客群产生明显的分流影响。