营业额|破解社区商业招商难题，这些策略技巧少不了( 三 )

社区商业招商对象
社区招商招什么？很多人说招商就是招商品、招商户，双方达成后顺利开业就是招商。其实招商并不是这么简单的问题，在做一个项目的前期，我们就需要确定项目的两大群体：消费群体和招商对象。消费群体在以往的社区客群研究中已有介绍，此处就不再细述。对于招商对象，以金桥·佳邻坊项目为例，根据项目实际情况，笔者将所涉及的大致业态分类如下：

详细了解商户物业条件
在了解了大致的分类后，我们有必要对各业态的物业选址条件进行详细的了解，做到“知彼知己、百战不殆”，在后期与商户的谈判中能够明确知道对方的需求。在金桥·佳邻坊项目运作的过程中，我们根据每种业态的物业选址要求，在改造设计中充分考虑商家的需求，避免后期的重复改造，节省了大量的成本。下表是各业态的物业选址总结：

招商技巧和原则
招商工作是个繁琐而又精细的工作。在甄别商户和谈判商户的时候，需要遵循几大原则：
1、差异经营、尽量避免同质化。
“同质化”并不是简单的品牌重复，业态重叠。在商业地产遍地开花的现今，街头巷尾大至购物中心综合体，小至街铺底商都存在同质化的现象。因此，要做好社区商业，就需要差异化经营，避免同质化。
2、“放水养鱼“法。
市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的“池塘”，就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，根据项目的体量大小确定业态，原则上同一业态商家允许2-3家入驻，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有一定要求。
3、关注“主力店”和“品牌店”效应。
对于社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。
4、一对多原则。
一对多原则适用于任何商业，也是作为招商人员最基本的素质之一。所谓一对多原则即一个商铺需要有多个品牌作为支撑备选。前期确定好目标品牌，随着招商的工作推进，适当调整。并且至少需要3-5个同类品牌作为备选。此原则是保证招商能顺利完成的基本条件之一。

社区商业招商策略
1、先行定位，再行招商。
社区商业具有较强的地域性，它以住宅住户为依附载体，消费人群的目的指向性非常明确。这就在一定程度上限制了商家的经营方向需要以便民、利民为主要内容。便利店、餐饮、美容、美发、医疗、洗衣、银行等都成为社区商业的首选商家。
当社区商业的规模较大时，商业业态的选择可以适当放开，不局限于上述内容。添加一些具有文化内涵的商业元素，像乐器、舞蹈、绘画、棋类的培训、风情酒吧等等，它们不仅可以调节社区商业的单调形象，也能起到留住消费人群的作用。通过这种力量，能够带动其他商家接连获益。
有了明确的定位再进行后续的招商，能够避免工作中的盲目，从而思路清晰、效率提高。