奥兰|行业巨头林立，奥兰中国如何“反向”打造葡萄酒品牌？( 五 ) 成本|品牌|市场|传统|巨头|中国

我们在京东或天猫上看到一些用户评价，其实消费者对葡萄酒最大的不理解是它的酸涩度，那我们能不能把这个酸涩度去掉？
酸涩主要来源是葡萄皮和葡萄籽，所以奥兰研发出了快速脱皮脱籽工艺，把葡萄皮、葡萄籽脱离开来，再去榨汁，得到的葡萄酒汁口感就非常甜美。所以，本质上消费者要的是健康、低度和甜美口感，但他不想要酸涩，这就是我们创新的方向。
另外，我们也会结合上游供应链的情况，去平衡真正的市场需求。
葡萄酒供应链不像服装那么人性化，它偏大宗类，上游供应链很单一，要做一个配制酒，今年能用的原酒数量可能不会超过10种，我们只是在这里面去做不同的标签、内容。
所以像是我们在给别人提供OEM供应链时，也会坚持一些大方向。比如米酒目前用的就是非常标准化的济公家原料， 40年都在用这一款。你去跟100-200年积累的供应链对抗没有价值。消费者不是不喜欢老牌红酒的口味，而是反感那些老化的品牌。
而且做了一段时间中国市场后，我们发现大多数消费者对葡萄酒的认知已经祛魅了，大家不再追求喝得很贵， 100到300元区间段的产品反而更受欢迎。
但另一方面，葡萄酒消费最难的部分是大家记不住产品名字，非常影响复购。
在产品本身不需要做那么重的情况下，奥兰同时把设计、市场和内容当做产品的一部分，在持续创新，并且出了很多爆款。
我们的产品在上市后，从来没有推过葡萄品种和产地，这些都会增加用户认知难度，消费者一刷就过去了。奥兰的产品设计会尽量避免千篇一律，甚至会故意埋一些槽点，引发大家关注和讨论。
包括很多做酒水的商家不太愿意深入做市场，或者觉得自己的姿态一定要摆得很高，做高净值人群，实际上这违背了现在最大的红利点。
对于上架、促销、排面、展现这些工作，我们一直在认真做，而且把它当成前提、基础，一定要做好。
之后更重要是出优质的内容，今天你想在一个平台上有声量是很容易的，但如果你没有持续好的内容，也很快会被淡忘。
由于葡萄酒消费离不开核心的场景，所以我们会不断去找更适配的B站up主或者小红书博主，去创作场景化的交付内容，真正有效地提升整个产品的声量和转化。
我们目前在低、中、高端区间，都形成了自己的产品矩阵，主要的经营模式和欧莱雅或者宝洁的逻辑一致，采取橄榄式运营，决策层短，人很少，中间品牌和内容侧比较丰富，最后再共享决策、资金和渠道，整个流程走下来是非常高效的。

1、融合线上线下，实现渠道1+1>2 最后说渠道，传统的酒水渠道很考验积累，我们这方面相比并没有什么优势。最开始跑渠道大家完全不理你，因为酒水上架过程很漫长，渠道会担心刚把产品上架了，你的公司就不在了。
所以奥兰市场早期的团队很小，渠道对我们的信任比较低，我们只能将心比心，站在对方立场上去考虑更多的问题。
但你要知道，很多B端用户其实都非常想做创新，只是需要一定的引导。
比方说我们的展会，就是围绕年轻人去设计的。大多数展会、酒庄的逻辑都是千篇一律的皇室加冕、几代传承，说着爷爷那辈的故事，非常无聊，而我们会拿更多的灯光去打造时尚炫酷一点的氛围， B端会觉得这是不一样的东西。