「阿虎汽车」修理厂为什么卖不好保险？前言：门店到底该不该做保险

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前言：门店到底该不该做保险业务？又该如何做好保险业务？

作者|王正飞「阿虎汽车」修理厂为什么卖不好保险？

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）「阿虎汽车」修理厂为什么卖不好保险？

无可置疑，保险公司是汽车售后服务市场最大的买单者。因此，保险对于售后服务的重要性不言而喻。

“保险丢，售后亡。 ”大师钣喷副总裁王健勇更是如此认为。

因此，汽服门店兼职卖保险业务已然成为一种趋势。但趋势之外，依然有门店并不认为自己有做保险业务的必要。

而再将视线转回已经做保险业务的门店，虽然他们已经开始行动，但很多时候在保险业务的经营上却不得其法。再加上自身体量的先天局限性，保险业务做到最后很容易就成为鸡肋，食之无味而又弃之可惜。

那么，门店到底该不该做保险业务？又该如何做好保险业务？

修理厂为什么要卖保险

“为什么做保险？我觉得简单粗暴的答案只有一个，就是为了赚钱，为了多元化的赚钱。 ”四川精典汽车保险项目部总经理程如意曾在2018中国（广西）城市战略大会上如是说。

据程如意透露， 2017年精典汽车后市场门店收入是3.45亿，利润是3100万，精典汽车的基础业务利润是52% ，保险利润占了43.4% 。

“2017年，我们整个门店的保险规模是3.13亿，我们门店的月均保险销售是38万，我们做得好的门店可以达到102万的月均销售。 ”

在程如意看来，门店必须要做保险。她的理由很简单，因为门店现在受到社保、房租、环保和电商等冲击。

程如意以社保为例。门店如果有20个员工，那么一年的社保投入将近是18万，门店需要有18万的利润才能维持以前的水平，这还不包括其他三座大山。

“我们经常在自嘲，我们必须改变盈利结构才能生存，必须多元化我们的盈利结构。就像保险一样，一张桌子两个人，但是创造了店内一半的利润，所以我们的坪效非常高。 ”

而或许多元化盈利外，锁定客户也是门店要做保险业务的又一个理由。

2019年，门店普遍感受到进厂台次下滑的危机。而这其中就有保费的影响因素。目前，市场上已有门店推出买保险送服务的模式，这其实变相地进一步锁定了客户，降低了车主的流动可能性。

设想下，这种模式要是覆盖到一定规模，如果门店还不做保险业务，或许进厂台次就会受到更严重威胁。

因此，一定意义上说，保险对门店而言，已然成为刚需。

修理厂为什么做不好保险业务

如前文所说，虽然现在很多门店都在卖保险，但保险业务对于大部分修理厂而言并不好做。

这或许跟保险公司对修理厂的保险业务不重视有一定关系。目前从保险公司端来看， 4S店的保费渠道一直是他们最为看重的部分。

一方面， 4S店控制着新车保费资源，而新车保费又是各家保险公司互相抢夺的最大“肥肉” 。虽然有法律条文明文规定汽车经销商不得强制消费者购买保险，但通过4S店购买至少第一年的车辆保险已成为业内“潜规则” 。

另一方面则是，相比于修理厂，保险公司认为， 4S店在维修质量和配件质量上更加靠谱。

借助着规模和质量的优势， 4S店在和保险公司的合作中具有很强的话语权和谈判能力。而保险公司也的确特别重视4S店，虽然他们为此也付出了相当大的代价，比如定损价格和送修比等。

再将目光转回修理厂。修理厂因为自身体量和先天条件，没法做到4S店那样的规模优势。再加上，单纯卖保险，可能又拼不过保险公司的电销团队。

因此和修理厂的合作中，保险公司处于明显具有话语权的一方。也因此，在定损价格和送修上，保险公司更是不怎么重视修理厂。

严格说起来，修理厂所遭受的算是差别对待。但是没办法，实力不如人，差别对待似乎也就只能默认了。

而这种差别对待带来的问题就是修理厂卖起保险很费力，就算卖出点保险，却也换不到多少推修，抢不到事故车，进而也就没有什么利润可言。

时间一长，修理厂自然而然就缺少卖保险的动力。

而人员问题似乎是修理厂卖不好保险的又一个原因。

严格来说，相比于寿险而言，车险稍显好卖一些。但这句话的潜台词是车险其实也没那么好卖。假使没有一支实力强劲的人员队伍，其实也很难能做好保险。

程如意就从人员角度，分析了很多门店做不好保险业务的一些共性原因。

“第一个是兼职人员。很多门店保险是兼职人员在做，他们精力有限，跟进不到位，联系不好；其次，有的门店聘请专业人员做保险，但是人员专业了，没有人带没有人教也实现不了专业价值；最后，有的门店聘请专家或者老手做保险，或者自己培养一个人，但也会面临一个问题，人员留不住。 ”

4S店捆绑销售车险被强势监管会是修理厂的机会？

前面我们提到， 4S店因为具有新车保费的天然优势，因而获取了很多资源支持。

但是这种优势似乎有被瓦解的可能性。

据中国证券报和上海证券报等报道，为切实解决消费者关切热点，有效解决汽车4S店等车商类兼业代理机构的捆绑销售问题，银保监会保险中介监管部已下发《4S店兼业代理机构捆绑销售保险专项整治工作方案》。

而此次整治对象是各地辖内持有《保险兼业代理业务许可证》的4S店，以维护消费者权益、规范市场秩序为目标，以法律法规为准绳，全面整治辖内持证4S店存在的捆绑销售车险等损害消费者权益的突出问题。

倘若， 4S店捆绑销售车险被强势监管， 4S店在保费上最大的筹码似乎就会不复存在。

只是，这种现象真的会改变吗？

而且，如果4S店捆绑销售车险这种潜规则被取缔，修理厂能不能抓住这样的机会？

修理厂做好保险的可能模型

整体而言，修理厂做保险业务的主要劣势是规模。而修理厂想要突破保险业务瓶颈，似乎这点也应该是着力点。

如果我们只着眼单店的角度，或许没有超强的客情关系管理，门店做不好保险似乎是个无解的命题。

但从整体角度而言，独立售后做好保险也不是无招可用。

联盟模式似乎就是一个答案。

对修理厂而言，一家店的体量是小的，但是十几家或二十几家的修理厂形成一个联盟，他的规模自然而然也就大了起来。那么，和保险公司的合作中，话语权自然也就能有所提升。

而行业中也已经有此做法。

2012年6月，徐向东就曾召集张家港市的近十几家修理厂，正式成立了张家港维修诚信联盟。

据徐向东介绍，联盟的成立使得修理厂在与配件供应商的谈判中更有话语权，能拿到更优质的产品和更优惠的价格，之后的保险业务也进展得顺风顺水。

“随着修车业务的增长，我们的保险业务从第一年的800万做到了第二年的2000万，后来各大保险公司都主动来与我们合作。 ”

此外，携众汽修联盟采用得是同样的做法，联合多家修理厂，形成一股力量，进而提升自己的竞争力和谈判话语权。

而精典汽车的“社区店+钣喷中心”的模式，其实也算是做好保险的一个解决方案，虽然这样的方法可能很多修理厂无法复制。

“社区店+钣喷中心模式的逻辑在于，我们的门店卖出保险，客户产生了大量理赔，而我们需要更多的场地来承接这些业务，所以才会去建设大型钣喷中心。 ”

在唐智勇看来，相对于保险公司而言，精典汽车的门店能够更容易、也更高频地接触到客户，门店的洗美、保养、轮胎、快修等基础服务能够为包括保险、金融、二手车、新零售在内的衍生业务带来天然的流量，而衍生业务也成为了门店盈利增长的核心。

据2017年精典汽车年报显示，衍生业务的营收占比已经达到了47.9% 。

而修理厂建立钣喷中心其实也算是一个方法。

在唐智勇看来，保险是金融服务，保险公司不可能去建自己的钣喷中心，所以未来需要有人去承接保险售后的服务。

“政策的大趋势是要把不规范、不环保的企业淘汰掉，未来跟保险公司合作的只有合规、优质、高效的钣喷企业，并且形成一种新的利益平衡关系。 ”

虽然一家修理厂建立钣喷中心似乎并不现实，但采取和钣喷中心合作或者打造共享钣喷中心的模式未尝不可一试。

修理厂执行层面的策略

精典汽车从事保险已经有15年的时间，而他们将自己做保险的经验归纳为“精典融信三块‘砖’” ，即专业区域、专业流程和专业团队。

精典的观点是，门店应该设立专门的区域，而且这个区域最好是在客户休息室旁边。因为客户在其他项目施工的时候，保险专员可以介入跟他沟通。

专业区域是非常重要的，但其实在精典，他们认为，专业区域并不是最核心的一块砖，专业流程和专业团队至关重要。

专业流程上，精典的做法是按90天、60天、30天为周期去对建档客户进行推进，而且不能只发短信，必须打电话。

“其实，卖保险最重要的是两点，一个是便捷，一个是便宜。当你让客户体验到便捷的时候，他就忽略差价的存在。比如他在其他的渠道买保险，他要跑各种各样的手续，耗费大量的时间成本、人力和物力。但是在我们这里买保险是我们代办的，他并不在乎300块的差价。 ”程如意表示。

而据程如意介绍，精典的核心团队中， 5年以上的销售人员占到90% ， 10年以上的占到40% 。 “我们的团队很稳定，我们的团队薪酬都在1万+以上。我们认为一个团队要热爱公司，热爱集体，要有归属感，认同公司的企业文化，他才能把优质的服务带给客户。 ”

关于修理厂如何做好保险业务，徐向东认为关键有两点：首先，确保保险业务的本土化落地；其次，门店对保险业务的定位要准确。

“保险一定要本土化落地，你没有给当地业务，你想赔付理赔是不可能的。此外，修理厂做保险应该是为维护自己的客户而做，如果是我们自己的客户，我哪怕亏20个点我也要维护好。如果不是我的客户，很难为保险公司做业务。 ”

与此同时，徐向东认为修理厂做保险具有很大的渠道优势。

徐向东的观点是，近两年保险业务越来越合规，合规之后一些险企不能乱送拥金与服务，保险公司的电销车险业务量开始大幅下滑。而修理厂是直接接触C端车主，所以修理厂的渠道结合套餐优势会很大。

“做保险最重要的王牌其实是服务，当你把所有的焦点都聚焦在服务上，就一定能把保险做好。 ”程如意很是笃定。