[普拉达女王]专访捷途李学用：最终留下的一定是真正想造一款好车，真正去经营客户的企业本报记者陈燕南童海华成都报

本报采访人员陈燕南童海华成都报道

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2019年9月5日，在成都车展上，采访人员见到了奇瑞控股·捷途营销公司总经理李学用。在专访的一个小时中，李学用畅谈自如，神采飞扬，坐姿挺拔，似有军人之姿。这位从贵州出身的人身上带着一股冲劲，誓要将捷途带向全国自主品牌前列。奇瑞汽车董事长尹同跃曾称赞其为奇瑞控股的“第38军” ，善于“快速作战”和“啃硬骨头” 。

目前车市整体下行，不过在“寒冬”时刻，李学用带领的销售团队逆势而行。 8月18日、11月26日“双子星”捷途X70、X70S分别上市，为低迷的汽车市场注入新鲜活力。 2019年1月13日，第三款产品X90上市。在本次成都车展中，捷途X70SEV以及X901.6T车型也正式亮相。自捷途X70上市以来，短短一年的时间便连续推出3款热销车型，急速实现了11.5万辆的销售规模，其中捷途X70、X70S稳固万辆俱乐部，并成功进军海外市场。李学用表示，将快马加鞭实现全年15万辆的销量目标。

问及李学用的制胜法宝，他回答：“客户需求应该放在第一位。因为我本人以及团队大部分来自终端。在我们内部对职位的提拔是有要求的，在我们内部最多只能提拔至经理级，因为我觉得始终在终端的人才最能理解经销商，理解终端客户。这样才会有更实际的落地的打法，这是最重要的。 ”为了有更敏锐的市场嗅觉，更了解竞争对手的战略策略，李学用还对采访人员表示，每个月几乎都会出差进行调研。

承压前行

经过30年的市场培育以及消费升级之后，消费者越来越懂车，且呈现出更加鲜明的消费需求和特征。 70后更注重实用， 80后开始追求个性，而90后则更偏爱新鲜感、科技感。这就对车辆本身的品质和功能提出了更高的需求，那些同质化严重、存在质量问题的产品必然会被市场淘汰，也就意味着经历了粗放式增长后，中国汽车市场将迎来新的一轮大洗牌。

不过在车市的料峭寒冬之中，奇瑞控股捷途产品序列站稳月销“万辆”高地。奇瑞控股集团9月3日发布销量快报显示， 8月份集团销售汽车6.52万辆，环比劲增33.2% ，同比增长5.4% ，成为当前车市的一抹暖色。

李学用表示，用户对捷途的认可是销量达成的基础,目前粉丝基数已突破25万人。 “我们希望通过更多粉丝的积累、更多用户的口碑，收集到更多的用户需求，进而提升以老带新、老客户转介绍等对销量的贡献。我们将以全新一代捷途X70、X70S、X70Coupe、X70SEV为代表的70系产品作为主销车型，计划达到月销2万台，捷途X90、X95为主的90系产品在各自市场逐步增量，计划达到月销1万辆的目标。 ”

据了解，车展期间，捷途产品序列首款纯电动车型——捷途X70SEV也正式上市。然而面对新能源补贴完全退坡的情况之下，捷途又将如何应对？

“中国的车市目前鱼龙混杂，我觉得很多人不是为了造车，最终留下的一定是真正想造一款好车，真正去经营客户的企业。所以表面上看起来这种很惨烈很混乱，其实我认为未必是坏事。 ”李学用表示， “补贴的退坡、电池价格的降本以及使用设施的完善，还需要点时间，所以我们采用跟随战略。不过在新能源方面我们从来没有担忧，因为我们每一个车型都储备了纯电动车型，从研发之初，纯电动和燃油就是同步开发的。 ”

传承“小草房”精神

众所周知，捷途为奇瑞控股集团于2018年1月22日推出全新产品序列；捷途X70是捷途旗下的首款车型，于今年8月18日正式上市；11月26日，捷途旗下第二款车型X70S正式上市。从捷途产品序列发布到第二款车型上市，仅仅10个月。这次车展期间，捷途X901.6TGDI首发亮相，改动不小，可谓是创造了“捷途速度” 。

能够创造出“捷途速度”以及亮眼的销量成绩，得益于作为负责人的李学用对产品深刻的理解。李学用表示：“首先在产品上不能做大而全，应该是基于车辆本身应有的品质和性能。所谓的爆款只是昙花一现，所以我觉得当前产品还是应该解决汽车本身的问题，比如说行驶系统以及动力总成系统的应用。 ”

李学用自2005年大学毕业之后就加入奇瑞，作为一名实习生在奇瑞的工厂待了6个月。 “实习期间和工人一样要做活，顶岗上晚班。我做过焊接、油漆、总装，所以每个工位的工作我都会。实习结束之后我瘦了20斤，不过受益良多，现在还很怀念当时的实习生活。奇瑞一直以来都有让新人去工厂实习6个月的传统，在这期间可以让新人对奇瑞的产品有更深层的认识，也可以锻炼意志力，传承我们的‘小草房’精神。 ”

实习期结束之后，李学用就一直在营销系统任职。相关资料显示，李学用2005年～2010年担任奇瑞华南、东北、中南、华东大区总监；2011年～2012年担任瑞虎品牌营销总监；2012年～2017年担任开瑞营销公司总经理；2018年1月至今，担任奇瑞控股集团捷途营销公司总经理。

在近15年的岁月中，李学用和奇瑞共同经历过高光时刻，也经历过低谷时期，带领着团队打下了许多的战役。 “2012年底面对很大的危机，确实压力很大，不过带领着团队总算是渡过了难关。从最困难的年销售3万多台车，到2017年卖了10万台车，一直在逐步地上升。 ”在多年的岗位上，李学用也一点一滴积累出属于自己独特的销售模式和管理方法。

与客户成为家人

在采访的过程中，李学用最频繁的词汇就是“客户” ，也经常谈及汽车的细节，小到轮毂、大到汽车内部尺寸，他对于客户的痛点了如指掌。作为从一线成长起来的销售人员，他深谙客户需求的重要性：“解决客户的痛点，打造产品的核心卖点，同时要去塑造用户的惊喜点。 ”

那么如何了解客户的需求？李学用表示：“我们主要是通过客户互动和调研，每年要开很多次客户座谈会，包括一线客户座谈以及竞争对手客户座谈。同时，我们长期坚持做粉丝活动，比如说家宴，去年我们总共开设207场家宴。在这种家人的氛围里，用户是很愿意吐露心声的，这对于我们来说帮助是非常大的。 ”

根据客户的反馈，捷途为此还建立了一套完整的数据体系。根据李学用的介绍，与客户沟通之后反馈到销售市场部，销售市场部反馈到研发部门，研发部门再反过来反馈给大区的市场人员，哪些能改进马上改，哪些能够在下一代车型中全面提升，这已经形成了一套完整的闭环体系。

通过客户的反馈，李学用认为真正的销售依然是渠道为王。 “只是现在的渠道要分为线上渠道和线下渠道，而且应该以线下渠道为主，辅以线上渠道的互动了解。 ”

他表示：“我们需求的是50公里以内就能够有购车和用车的服务圈，这个非常重要。因为汽车相对来讲是大件产品，它不像买一个手机很少有售后服务的问题，通过看说明书就可以解决大部分问题。但是汽车不一样，汽车实际上还有很多功能都需要服务去不断延伸的。举个例子，比如我们的车会随着速度的加减自动调音量，但有些用户会认为是不是出现了质量问题？实际上它是一种自动化的设计。像这些功能其实用户都不太了解，甚至如何使用后雨刷都不太了解，所以将产品卖给消费者以后，它只是我们联通的一个开始。 ”

他继续表示：“真正的新零售，我认为是在用户购买以后产生一个链接点，带来全价值链的服务。 ”为此，捷途还为客户建立了微信群，进行多对一服务，该微信群中有销售顾问、经理、店长等，对每一位客户单独建群解决客户问题，并且实行7×24小时全天候服务。在建立联系之后，还会为客户生日送上惊喜蛋糕等，成为朋友、成为家人。

对于很多车企来说，经销商网点是其与客户重要的桥梁，经销商的执行力也往往影响着车企的品牌力。为了更好地管理，李学用还建立了四级监控体制。他对采访人员进一步阐释：“我以战区为一级单位，战区做任何一个活动要自检自查，比如对补贴政策的落实；销售部门为二级单位，负责检查销售情况；运营督导科为三级单位，以用户的身份进行摸底检查；执行督导科为四级单位，对所有的干部都可以进行检查，并直接向我进行汇报。 ”[普拉达女王]专访捷途李学用：最终留下的一定是真正想造一款好车，真正去经营客户的企业

（编辑：张硕校对：颜京宁）[普拉达女王]专访捷途李学用：最终留下的一定是真正想造一款好车，真正去经营客户的企业