「家装」从家居卖场到整装展厅，我的十年家装路家装|家居|卖场|十年

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据南方都市报报道，2019年广州当地多家本土家居卖场正在上演“空铺危机”。

不少商户由于经营困难，选择撤场。部分卖场2019年上半年的效率比去年同期下滑了30%以上，更有甚者下滑甚至超过50%。个别卖场甚至提前确认会在9月份关张。

老曹就是在听到这个消息时，突然打开了话匣子，跟我们说起了他的十年家装路，回忆起在卖场开店的时光。

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“店门一开，财源滚滚来”

老曹是在十年前和太太一起成立的装修公司。

那时正值国内房地产高速发展的时期，家装市场也一片红红火火，他正是抓住了这个机会，在当地一家大型家居卖场里开了第一家门店。

在过去很长一段时间，家居卖场都是家装公司的最重要的获客渠道之一。

「家装」从家居卖场到整装展厅，我的十年家装路。卖场具有集中性的优势，消费者在这里不用东跑一家西跑一家，只需花很少时间就可以了解多家装修公司；还能在卖场选购装修所需的各种材料，提高购物效率。

从这个意义上来说，家居卖场既是消费者的体验中心和服务中心，更是家装公司的流量入口。

老曹的判断没有错，虽然卖场租金昂贵，但在每天络绎不绝的流量面前，这些都无足轻重。

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「家装」从家居卖场到整装展厅，我的十年家装路。新店很快就站稳脚跟，老曹趁热打铁，还扩充了队伍，在其他的卖场也开了几家分店。

卖场里的家装门店只需要为消费者提供轻工辅料类的基础施工和简单的设计方案，面积小，陈列也简单。

这个时候的装修公司和家居卖场作为家装产业链条中相互依存的上下游，简直可以说是同一个摇篮里的手足兄弟。

用老曹的原话，那就是：“店门一开，财源滚滚来”，他几乎不用为引流发愁。昔日“手足”成竞争对手

这种好时光持续了几年，但并没有一直持续下去。

本是彼此成全的卖场和家装公司，不知道从什么时候开始成为了竞争对手。

老曹发现发现卖场拓展了自营家装业务：在最好的位置开设自营家装门店，极力倾斜资源，甚至强迫品牌商参加商场联盟和促销活动，硬性规定优惠力度。

这阵跨界风并非毫无由头，家居卖场巨头居然之家就在2015年收购了北京老字号家装公司，并且号称要坐上北京城家装行业的头把交椅；而在昆明，百安居、得胜家居也尝试着与家装公司合作，借此跨入家装行业的大门。

卖场自己的家装品牌无论是在资金运营、卖场位置、宣传推广等多方面都颇具优势；长年积累的商家人脉以及对市场上建材商家产品质量的洞察，也成为一种便利条件。

整合商家资源，对于家居卖场来说只是“一句话的事”。

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威胁还不止于此。电商崛起后，面临渠道分流带来的压力，家居卖场的流量红利也逐渐消失。

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老曹亲历了这个过程。他的总店在当地最大的卖场，相比鼎盛时期，人流量已经肉眼可见地减少。而他在其他卖场开的几个分店规模不如总店，卖场里更是门可罗雀。

除了客流量的减少，卖场店面的租金一直在上涨。高额的租金费用再加上水电、管理、人员等费用，开店成本一路攀升。

竞争压力、客流减少、成本增加……面对多重压力，不少家装公司都从卖场撤店，传统家居卖场迎来一波“撤店潮”。家装公司的求变

与此同时，装修公司也在求变。

供应链整合是大家居行业的主流趋势，不仅卖场在做，家装公司也在做。

而随着家装公司运营整合能力的不断提升，传统家居卖场的弊端也日益显现：卖场在营业时间和场地上有很大的局限性，家装公司很难在有限的空间和时间内打造自己的特色。

这个问题的解决方法，是开“大店”。

在撤出卖场的同时，家装行业开始流行“大店”模式。几乎所有知名的家装企业都有了自己的大店，动辄上千平方米，成为装企引流的主要渠道之一。

“大店”一方面有利于打造装企的形象，展示企业全线产品的渠道；另一方面还可以自由控制营业时间，灵活策划大型营销活动。

老曹过去那种在卖场里租个小门面就能赚钱的美好时光，终究还是一去不复返了。撤店还是死守？

老曹说，他所在的卖场里就有不少装修公司撤店了。要么是经济不善难以为继，要么是离开卖场开设独立的门店。

老曹和无数普通的传统家装公司老板一样，身处这场变革的漩涡中心，仿佛走到了一个岔路口：撤店还是死守？

也许是被卖场过去的辉煌麻痹，也许是对多年基业的不舍。在观望和考虑一段时间后，老曹认为自己不能轻易地撤店。

“我把总店的面积扩大了好几倍，也和一些品牌商谈好了合作，将原先的半包业务延伸到主材代购和定制家具。还加快了搞促销活动的频率，每到旺季打价格战更是必不可少。就这样过了两年，业绩却没有什么起色，一方面确实是受到卖场人流减少的影响，另一方面也是因为代购材料利润低，新的业务模式做不起来。”

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意识到这样下去也看不到出路，老曹最终陆续关掉了所有分店，只留下最大的总店还在卖场里，一切仿佛回到了原点。

家居产业中三大主体分别为：卖场、家装公司、品牌供货商。随着市场的变化，三方都从各自的优势出发进行大规模的产业链整合。

当三大主体各司其职的业务不再泾渭分明，巧妙地在三者间寻求平衡俨然成为不可能实现的事，因为客群重叠将是三者间最大的矛盾。

这就是“撤店潮”的根源，也是让老曹卖场失利的死症。“我还有重振旗鼓的底气”

最后一家分店关闭后，心灰意冷的老曹一度想转行。

“入行的时候踩对了节点，一切都顺风顺水。后来在撤出卖场、整合资源的趋势前犹豫了，情况就变得急转直下，这种感觉真的太复杂了。”

就在这个时候，老曹又发现了一个新风口——整装。

精装房来临、电商崛起、80后90后成为消费市场主力，消费习惯和装修习惯发生改变，家装市场不断产生新变化和新概念，其中就包括整装。

做整装的家装公司，是集设计、施工、材料、服务于一体的整体空间解决方案提供商，远远区别于老曹之前尝试做的传统半包+材料代购模式。

他发现，整装的展厅不仅和卖场一样卖材料，更能通过情景化展示与生活方式体验，让消费者在逛展厅的过程中更有代入感，认可装企实力，从而提高转化率和签单率。

整装展厅将众多样板间、材料工艺展示区、设计师工作区融合起来，整合建材家居资源，能够为消费者提供一站式配齐的装修服务。

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分析自己在卖场打拼多年的经验，老曹也得出了一个让他重燃信心的结论：即便家居卖场拥有资源的先天优势，但设计、施工仍然是卖场的软肋，却是家装公司的强项。

这意味着，家居卖场与家装公司的核心竞争力存在本质上的区别。

“我做了这么多年装修，对自己的专业水平还是很有自信，这是我重振旗鼓的底气。摸索了这么久，整装就是我一直在寻找的答案。行业确实一直在变化，我吃过亏，却不想就此放弃。面对新一轮的行业洗牌，我必须成为赢家。”

于是，就有了老曹和我们的故事：他将在卖场最后的总店撤出，集中资源建立了一家属于自己的整装展厅。

一段新的家装旅程，终于启航了。

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